La actualización mensual de Simple Analytics tendrá un aspecto un poco diferente de lo normal. Esta vez he hecho capturas de pantalla de todos los datos del panel de Stripe y comentaré cada uno de sus aspectos. Si te gustan los gráficos y los números, ¡este es tu mes!
También alcanzamos un nuevo hito: $6000 MRR. Pero tienes muchos hitos si cambias entre el número de clientes de pago, los ingresos recurrentes mensuales y los ingresos recurrentes anuales. Para mí, el MRR es la métrica más importante de estas tres porque puedo ver en cada momento si sigo añadiendo valor en comparación con el mes pasado.
Utilizamos Stripe como proveedor de pagos. Es un poco complejo para nuestro caso de uso, pero al final casi todo lo que queremos es posible. Simple Analytics se encuentra en los Países Bajos y esto viene con sus requisitos fiscales. Si tuviéramos un proveedor de pago que también trabajara bien con la realización de impuestos, entonces eso sería un gran beneficio.
De vuelta a su panel de control. Copié el panel principal de Stripe y corté todos los bloques de métricas visibles en las imágenes que se ven a continuación. No omití ninguna métrica porque creo que es bueno cubrir todos los aspectos. Siéntete libre de omitir las que no te parezcan interesantes.
Estos datos muestran 12 meses desde el 1 de junio de 2019 hasta el 31 de mayo de 2020. La comparación con los 12 meses anteriores no es del todo justa porque aún no existen 2 años.
El primer párrafo explica la métrica, luego viene el gráfico de la métrica y los números, y debajo de eso, trato de arrojar algo de luz sobre los números con respecto a Simple Analytics.
- Volumen bruto
- Volumen neto de ventas
- Nuevos clientes
- Pagos con éxito
- Gasto por cliente
- Actividad y recuento de litigios
- Pagos de alto riesgo
- Nuevos suscriptores
- Ingresos recurrentes mensuales
- Nuevas pruebas y tasa de conversión
- Valor de por vida
- Ingresos por suscriptor
- Retención
Volumen bruto
El volumen bruto es el valor total de las ventas. Esta cifra incluye costes como tasas, reembolsos y disputas.
Volumen bruto
No miro mucho este número porque no dice mucho sobre el estado actual de nuestra startup. Sin embargo, es una buena cifra para echar la vista atrás. Cuando se construye una startup es fácil centrarse sólo en el MRR, pero puede ser un buen empujón cuando se mira el volumen bruto. Puedes pensar: "Mis clientes me han pagado esta cantidad de dinero por mi servicio". Es una sensación agradable.
Volumen neto de ventas
Ingresos estimados de los pagos una vez deducidas las comisiones, los reembolsos, las disputas y las transferencias Connect.
La descripción anterior está directamente copiada de Stripe. Es el texto del tooltip detrás del pequeño icono de información que ves abajo. Cuando utilizo su texto, lo precedo con el logotipo de Stripe.
Volumen neto de ventas
Esto es muy parecido al volumen bruto. Para mí, es igual de importante y tampoco uso mucho este número. Lógicamente, es menor que el volumen bruto, ya que se deducen las comisiones, los reembolsos y las disputas.
Nuevos clientes
Número de nuevos clientes creados, incluidos los que ya no están activos. Los clientes inactivos son los que se han dado de baja.
Nuevos clientes
Una de las cosas que llama la atención aquí es el pico que se ve en la línea gris. Verán este pico en más gráficos. Se debe a que fuimos objeto de pruebas con tarjetas de crédito. Las pruebas de tarjetas se producen cuando los estafadores comprueban los datos de tarjetas de crédito robadas haciendo pequeñas compras en línea. Los estafadores necesitan comprobar la validez de los datos de la tarjeta de crédito y, una vez que confirman que la tarjeta es válida, proceden a realizar compras fraudulentas más grandes. Sería estupendo que hubiera una forma de eliminar completamente estas transacciones de Stripe, pero que yo sepa, no es posible.
Volvamos a la cifra real: nuevos clientes. En los últimos 12 meses, hemos tenido 638 nuevos clientes. Eso es ~53 clientes nuevos al mes y ~1,7 al día. Se ve un ligero aumento de clientes con el tiempo. Para mí, esta es una de las principales cosas en las que trabajar en los próximos meses.
Pagos con éxito
Pagos que no fallaron.
Pagos con éxito
Por cada pago, pagamos una comisión fija y un porcentaje adicional. Para las tarjetas europeas, pagamos un 1,4% + 0,25 euros y para las no europeas, un 2,9% + 0,25 euros. Nunca hemos hablado con Stripe sobre sus tarifas, pero puede que lo hagamos cuando tengamos más pagos y dinero fluyendo a través de Stripe.
Gasto por cliente
Ingresos estimados para todos los pagos creados con un cliente, divididos por el número total de clientes con pagos.
Gasto por cliente
Una de las pocas cifras que no suben en los últimos 12 meses. Se puede mejorar haciendo upselling a los clientes. Siempre que siga en línea con la gestión de un negocio ético. No quiero incitar a la gente a utilizar mi producto. Eso no aportará valor a largo plazo y va en contra de mis valores.
De momento ofrecemos algunas cosas que podríamos limitar. Por ejemplo, el número de sitios web que un cliente puede añadir. Hacer que nuestro producto sea de pago por sitio web tendría sentido. ¿Qué le parece mejor?
Actividad y recuento de litigios
Número estimado de litigios dividido por el número de pagos efectuados con éxito en la misma serie temporal. Las consultas y recuperaciones no se incluyen en el índice de disputas.
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Actividad de litigios </div><div>
Recuento de litigios </div></div>
Este dato es nuevo para nosotros. Nunca hemos tenido ninguna disputa porque siempre permitimos a los clientes obtener un reembolso si no están satisfechos. Esta vez, un cliente no se puso en contacto con nosotros y lo arregló con su banco. Es más costoso para nosotros y una señal de que deberíamos dejar más claro a nuestros clientes que cancelar y obtener un reembolso es fácil.
Como ven, es una cifra muy baja. No obstante, no lo perdamos de vista.
Pagos de alto riesgo
Stripe Radar utiliza el aprendizaje automático para determinar si un pago puede ser fraudulento.
Pagos de alto riesgo
Stripe te anima a añadir su Stripe JavaScript a todas tus páginas. Así pueden introducir más datos en su IA de fraude. Simple Analytics no es muy partidario de recopilar demasiados datos, así que desactivamos Stripe siempre que podemos. Si no abres nuestro modal de registro, no cargamos el script. Queremos ir un paso más allá donde ya no necesitamos el JavaScript de Stripe. Lo moveremos a nuestro backend completamente y haremos nuestra herramienta completamente libre de scripts de terceros.
Vea nuestra otra entrada del blog con consejos prácticos de privacidad para su negocio.
Nuevos suscriptores
Este es el número total de nuevos suscriptores de pago no de prueba (sin incluir los planes gratuitos).
Nuevos abonados
Los nuevos abonados son algo distinto a los nuevos clientes. Los abonados son clientes de pago. Su periodo de prueba ha terminado y se han convertido en clientes de pago. Si miramos más allá del pico de la prueba de la tarjeta, veremos una ligera tendencia al alza. En los próximos meses, nuestro principal objetivo será impulsar esta cifra. Pensamos a largo plazo, así que no queremos gastar dinero tonto en anuncios. Escribimos buenos contenidos, hacemos tratos con socios y dejamos que nuestro producto destaque en su lucha única por la privacidad.
Ingresos recurrentes mensuales
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son los ingresos mensuales normalizados de todas las suscripciones activas y vencidas. Es la mejor medida de la salud y la trayectoria de un negocio de ingresos recurrentes.
Ingresos recurrentes mensuales
Es curioso que Stripe deduzca su comisión de esta cifra. No sé por qué lo hacen, pero al menos no es exacto. Si se deduce su cuota de nuestro número de MRR calculado sigue siendo un poco apagado. Esto puede ser debido a las tasas de conversión entre el dólar y el euro. Nuestros pagos se realizan en euros. Si conviertes 5214 euros a dólares obtienes un MRR de $5806 el último día de mayo. Nosotros medimos un MRR de $6119 en esa fecha. Nuestros honorarios de Stripe para mayo fueron de $186 que aún no compensan la diferencia de $126 ($5932 - $5806). Sería estupendo saber a qué se debe la diferencia, pero no es demasiado importante como para dedicar horas a esta pequeña cifra. Se trata de una ligera diferencia en nuestros cálculos y en los de Stripes.
Nuestro código de cálculo de MRR es de código abierto en nuestra página /open.
Nuevas pruebas y tasa de conversión
Nuevas pruebas es el número total de nuevas suscripciones que comenzaron con un periodo de prueba gratuito. La tasa de conversión de pruebas mide su éxito en la conversión de pruebas en suscripciones activas durante un periodo de 30 días. De todas las pruebas que finalizaron en los últimos 30 días, su tasa de conversión de pruebas es el porcentaje que se convirtió en una suscripción activa.
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Nuevas pruebas </div><div>
Tasa de conversión de pruebas </div></div>
Cuando empezamos, nuestro producto era en gran medida un MVP. Eso también vino con algunas características subdesarrolladas como correos electrónicos automatizados sobre la finalización de los períodos de prueba. Implementamos esto el 4 de febrero de 2020. Desde entonces enviamos un correo electrónico de recordatorio 3 días antes de que finalice un período de prueba. También cuando ampliamos una suscripción anual enviamos un correo electrónico 3 días antes de la renovación. Los clientes también pueden activar las facturas mensuales o anuales.
Tenemos planes para mejorar la tasa de conversión. Por ejemplo, cuando la gente se suscribe añade directamente su sitio web. A veces, su sitio web utiliza caché y no podemos detectar el script directamente. Para algunas personas, esta es una razón para cancelar la prueba. Podemos informarles mejor y dejar que vuelvan más tarde. Podríamos enviarles un correo electrónico cuando detectemos su script y otro si no lo detectamos en el plazo de una hora.
Valor de por vida
Se trata de una estimación de los ingresos totales que puede esperar recaudar de su cliente medio antes de que se dé de baja.
Valor de por vida
Se espera que esta cifra aumente cuando estemos más tiempo. No podemos tener suscripciones más antiguas que nuestra startup, que es una de las razones por las que esperamos un aumento. Algunas startups como Nomad List ofrecen un pago único o un acuerdo de por vida.
Modalidad de suscripción a NomadList
Como aún no conocemos el valor real de por vida, no ofreceremos esta oferta. También es difícil ofrecer una oferta para todos los clientes. Una oferta de por vida con un límite de páginas vistas también suena raro. Es posible que ofrezcamos una oferta vitalicia para proyectos personales, pero no tenemos intención de hacerlo a corto plazo.
Ingresos por suscriptor
Es el promedio de MRR por suscriptor. Se calcula dividiendo su MRR por el número total de clientes con una suscripción activa.
Ingresos por abonado
Esta es una de las cifras en las que queremos trabajar activamente. Los ingresos por suscriptor son demasiado bajos. Esto se debe a que nuestro producto tiene un modelo de precios muy simple. No permite el upselling antes mencionado. Estamos trabajando para que esto nos resulte más rentable de forma ética.
Retención
La retención tiene 3 métricas en Stripe: tasa de cancelación, ingresos cancelados y retención por cohorte.
Resumen más detallado de la retención
Tasa de rotación de suscriptores
Mide la parte de sus suscriptores que se han dado de baja durante un periodo de 30 días. De todos los clientes activos al inicio del periodo y cualquier cliente nuevo en el periodo, su tasa de cancelación es el porcentaje que se da de baja durante el periodo. Artículo de Stripe.
Tasa de cancelación de suscriptores
De nuevo, esos picos no son clientes reales. Ignóralos. Tenemos una tasa de bajas de más o menos el 5%. Esto no parece alto, pero es una tasa de rotación mensual (o más exacto: 30 días). Esto se convierte en una tasa de rotación anual del 46%(1 - (1 - 0,05) ^ 12). Lincoln Murphy escribió una gran entrada en su blog sobre este tema.
Él dice que tener un 5% de rotación mensual significa que si usted comenzó enero con 100 clientes que tendría 54 clientes a finales de diciembre. Si usted comenzó con $ 100 en ingresos mensuales recurrentes (MRR) que terminaría con $ 54/MRR a finales de diciembre.
Piénsalo de esta manera... en el transcurso del año en el que comienzas con 100 clientes o 100 $/MRR pero tienes un 5% de rotación mensual, necesitarías adquirir 46 clientes (o 46 $/MRR) sólo para alcanzar el punto de equilibrio con el comienzo del año. Para crecer en sólo 1 cliente, tendría que adquirir 47 clientes. Para crecer sólo un dólar, tendría que conseguir 47 dólares en nuevos negocios.
Estos ejemplos me parecen alarmantes. Muchas veces se dice que un churn del 5% está bien, pero no es así. Para Simple Analytics esto no era una gran prioridad, pero ahora me doy cuenta de que tenemos suerte consiguiendo muchos clientes nuevos. Si no fuera así, no podríamos crecer.
Ingresos perdidos
Se trata del total de MRR perdidos durante el periodo debido a bajas o cancelaciones (tanto voluntarias como involuntarias por falta de pago).
Ingresos rechazados
Sigo copiando más cosas geniales del blog de Lincolns sobre cómo reducir el churn. Honestamente, escribe, no hay nada mágico en la reducción de la rotación, es sólo asegurarse de que sus clientes siguen obteniendo valor de su servicio.
En primer lugar, hay que conseguir que empiecen a utilizar el servicio, ya sea mediante una venta o una prueba gratuita, pero sin prometer demasiado y gestionando adecuadamente las expectativas. Por cierto, Lincoln ha visto que una gran parte de la pérdida de clientes está directamente relacionada con errores en las fases de venta e incorporación, así que téngalo en cuenta.
Creo que estamos gestionando bastante bien las expectativas. No recibimos muchos comentarios sobre expectativas erróneas cuando la gente se da de baja. Les preguntamos por qué cancelan su suscripción, y normalmente es algo contra lo que no podemos hacer nada.
Luego, una vez que el cliente está suscrito, tu único trabajo es asegurarte de que sigue obteniendo (cada vez más) valor de tu servicio.
Esto es algo de lo que podemos aprender. No hacemos lo suficiente con nuestros clientes actuales. ¡Vamos a ponerlo en marcha!
Retención de abonados por cohorte
Esta tabla muestra la retención de abonados para cada mes siguiente al mes en que comenzó la suscripción, denominado cohorte. Si un cliente se da de baja y se vuelve a dar de alta, formará parte de dos cohortes.
Retención de abonados por cohorte
Muestra los porcentajes de retención por cohorte. Me pregunto por qué el total (la primera fila) tiene una retención del 72% en el duodécimo mes pero, al mismo tiempo, la tasa de abandono mensual ronda el 5%. Nuestra tasa de rotación anual debería ser del 46%, no del 28%(100% - 72%). ¿Alguien puede explicar esto?
Has conseguido entender todos estos números. Tu profesor de matemáticas estaría orgulloso. Si tienes experiencia con empresas de SaaS y puedes encontrar algunas soluciones fáciles, házmelo saber. Estaré encantado de poner en práctica sus comentarios para obtener estos números más altos, a excepción de la rotación ;)