La mise à jour mensuelle de Simple Analytics sera un peu différente de la normale. Cette fois-ci, j'ai pris des captures d'écran de toutes les données du tableau de bord de Stripe et je commenterai chaque aspect de ces données. Si vous aimez les graphiques et les chiffres, c'est votre mois !
Nous avons également franchi une nouvelle étape : \6000$ DE MRR. Mais vous avez beaucoup de jalons si vous alternez entre le nombre de clients payants, les revenus récurrents mensuels et les revenus récurrents annuels. Pour moi, le MRR est la mesure la plus importante de ces trois car je peux voir à chaque instant si j'apporte toujours de la valeur ajoutée par rapport au mois précédent.
Nous utilisons Stripe comme fournisseur de paiement. C'est un peu complexe pour notre cas d'utilisation, mais presque tout ce que nous voulons est possible en fin de compte. Simple Analytics est situé aux Pays-Bas, ce qui implique des exigences fiscales. Si nous pouvions disposer d'un fournisseur de paiement qui fonctionne bien avec les impôts, ce serait un énorme avantage.
Revenons à leur tableau de bord. J'ai copié le tableau de bord principal de Stripe et j'ai découpé tous les blocs de mesures visibles dans les images que vous voyez ci-dessous. Je n'ai omis aucune mesure car je pense qu'il est bon de couvrir tous les aspects. N'hésitez pas à ignorer celles qui ne vous intéressent pas.
Ces données portent sur 12 mois, du 1er juin 2019 au 31 mai 2020. La comparaison avec les 12 mois précédents n'est pas tout à fait juste car nous n'existons pas encore depuis 2 ans.
Le premier paragraphe explique la métrique, puis vient le graphique de la métrique et les chiffres, et en dessous, j'essaie de faire la lumière sur les chiffres concernant Simple Analytics.
- Volume brut
- Volume net des ventes
- Nouveaux clients
- Paiements réussis
- Dépenses par client
- Activité et nombre de litiges
- Paiements à haut risque
- Nouveaux abonnés
- Revenus mensuels récurrents
- Nouveaux essais et taux de conversion
- Valeur à vie
- Revenu par abonné
- Rétention
Volume brut
Le volume brut est la valeur totale des ventes. Ce chiffre inclut les coûts tels que les frais, les remboursements et les litiges.
Volume brut
Je ne regarde pas beaucoup ce chiffre parce qu'il ne dit pas grand-chose sur l'état actuel de notre startup. C'est cependant un bon chiffre à regarder avec du recul. Lors de la création de votre startup, il est facile de se concentrer uniquement sur le MRR, mais cela peut être un bon coup de pouce lorsque vous regardez le volume brut. Vous pouvez penser : "Mes clients m'ont payé cette somme pour mon service". C'est un sentiment agréable.
Volume net des ventes
Estimation des recettes provenant des paiements après déduction des frais, des remboursements, des litiges et des transferts Connect.
La description ci-dessus est directement copiée de Stripe. C'est le texte de l'infobulle derrière la petite icône d'information que vous voyez ci-dessous. Lorsque j'utilise leur texte, je le fais précéder du logo Stripe.
Volume net des ventes
C'est à peu près la même chose que le volume brut. Pour moi, c'est tout aussi important et je n'utilise pas beaucoup ce chiffre. Logiquement, il est inférieur au volume brut car les frais, les remboursements et les litiges sont déduits.
Nouveaux clients
Nombre de nouveaux clients créés, y compris ceux qui ne sont plus actifs. Les clients inactifs sont des clients qui ont été supprimés.
Nouveaux clients
L'une des choses qui ressort ici est le pic que vous voyez dans la ligne grise. Vous verrez ce pic dans d'autres graphiques. C'est parce que nous avons été la cible de tests de cartes de crédit. Les fraudeurs testent les données d'une carte de crédit volée en effectuant de petits achats en ligne. Les fraudeurs ont besoin de vérifier la validité des données de la carte de crédit, et une fois qu'ils ont confirmé que la carte de crédit est valide, ils procèdent à des achats frauduleux plus importants. Ce serait formidable s'il existait un moyen de supprimer complètement ces transactions de Stripe, mais pour autant que je sache, ce n'est pas possible.
Revenons au vrai chiffre : les nouveaux clients. Au cours des 12 derniers mois, nous avons eu 638 nouveaux clients. Cela représente ~53 nouveaux clients par mois et ~1,7 par jour. On constate une légère augmentation du nombre de clients au fil du temps. Pour moi, c'est l'un des principaux points sur lesquels nous devons travailler au cours des prochains mois.
Paiements réussis
Paiements qui n'ont pas échoué.
Paiements réussis
Pour chaque paiement, nous payons une commission fixe et un pourcentage supplémentaire. Pour les cartes européennes, nous payons 1,4 % + 0,25 € et pour les cartes non européennes, nous payons 2,9 % + 0,25 €. Nous n'avons jamais discuté des frais avec Stripe, mais nous pourrions le faire une fois que nous aurons plus de paiements et d'argent passant par Stripe.
Dépenses par client
Revenu estimé pour tous les paiements créés avec un client, divisé par le nombre total de clients avec des paiements.
Dépenses par client
L'un des rares chiffres qui n'augmente pas au cours des 12 derniers mois. Il est possible d'améliorer ce chiffre en faisant de la vente incitative aux clients. Tant que cela reste conforme à la gestion d'une entreprise éthique. Je ne veux pas inciter les gens à utiliser mon produit. Cela n'apporterait aucune valeur à long terme et irait à l'encontre de mes valeurs.
Pour l'instant, nous proposons un certain nombre de choses que nous pourrions limiter. Par exemple, le nombre de sites web qu'un client peut ajouter. Il serait judicieux de faire payer notre produit par site web. Quelle est la meilleure solution selon vous ?
Activité et nombre de litiges
Estimation du nombre de litiges divisé par le nombre de paiements réussis dans la même série temporelle. Les demandes de renseignements et les réclamations ne sont pas prises en compte dans le taux de litiges.
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Activité de contestation </div><div>
Nombre de litiges </div></div>
Ce chiffre est nouveau pour nous. Nous n'avons jamais eu de litiges car nous permettons toujours aux clients d'obtenir un remboursement s'ils ne sont pas satisfaits. Cette fois-ci, un client ne nous a pas contactés et s'est arrangé avec sa banque. C'est plus coûteux pour nous et c'est un signal que nous devrions indiquer plus clairement à nos clients qu'il est facile d'annuler et d'obtenir un remboursement.
Comme vous pouvez le constater, il s'agit d'un nombre très faible. Gardons toutefois un œil sur ce point.
Paiements à haut risque
Stripe Radar utilise l'apprentissage automatique pour déterminer si un paiement est susceptible d'être frauduleux.
Paiements à haut risque
Stripe vous encourage à ajouter son JavaScript Stripe à toutes vos pages. Ainsi, l'IA de Stripe peut être alimentée par davantage de données. Simple Analytics n'est pas un grand fan de la collecte de trop de données, c'est pourquoi nous désactivons Stripe partout où nous le pouvons. Si vous n'ouvrez pas notre modale d'inscription, nous ne chargeons pas le script. Nous voulons aller plus loin et ne plus avoir besoin du JavaScript de Stripe. Nous le déplacerons complètement dans notre backend et nous ferons en sorte que notre outil soit totalement exempt de scripts tiers.
Consultez notre autre article de blog avec des conseils pratiques sur la protection de la vie privée pour votre entreprise.
Nouveaux abonnés
Il s'agit du nombre total de nouveaux abonnés payants qui n'ont pas participé à un essai (sans compter les plans gratuits).
Nouveaux abonnés
Les nouveaux abonnés sont différents des nouveaux clients. Les abonnés sont des clients payants. Leur essai est terminé et ils sont devenus des clients payants. Si nous regardons au-delà du pic des tests de cartes, nous constatons une légère tendance à la hausse. Au cours des prochains mois, notre objectif principal sera d'augmenter ce nombre. Nous pensons à long terme et ne voulons donc pas dépenser des sommes folles en publicités. Nous rédigeons de bons contenus, nous concluons des accords avec des partenaires et nous laissons notre produit se démarquer dans son combat unique pour la protection de la vie privée.
Revenus mensuels récurrents
Les revenus mensuels récurrents (MRR) sont les revenus mensuels normalisés provenant de tous les abonnements actifs et en retard. Il s'agit de la meilleure mesure de la santé et de la trajectoire d'une activité à revenus récurrents.
Revenus récurrents mensuels
Il est amusant de constater que Stripe déduit ses frais de ce chiffre. On ne sait pas trop pourquoi ils font cela, mais ce n'est en tout cas pas exact. Si vous déduisez leur commission de notre chiffre MRR calculé, il est encore un peu éloigné de la réalité. Cela peut être dû aux taux de conversion entre le dollar et l'euro. Nos paiements sont effectués en euros. Si vous convertissez 5214 € en dollars, vous obtenez un MRR de 5806 € le dernier jour de mai. Nous mesurons un MRR de 6119 € à cette date. Nos frais Stripe pour le mois de mai étaient de 186 $, ce qui ne compense toujours pas la différence de 126 $ (5932 $ - 5806 $). Il serait bien de savoir pourquoi il y a une différence, mais ce n'est pas trop important de passer des heures sur ce petit chiffre. Il s'agit d'une légère différence dans nos calculs et ceux de Stripes.
Notre code de calcul du MRR est en open-source sur notre page /open.
Nouveaux essais et taux de conversion
Les nouveaux essais sont le nombre total de nouveaux abonnements qui ont commencé par une période d'essai gratuite. Le taux de conversion des essais mesure votre succès à convertir les essais en abonnements actifs au cours d'une période mobile de 30 jours. Sur l'ensemble des essais qui se sont terminés au cours des 30 derniers jours, le taux de conversion des essais correspond au pourcentage d'essais qui se sont transformés en abonnements actifs.
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Nouveaux essais </div><div>
Taux de conversion des essais </div></div>
Lorsque nous avons commencé, notre produit était en grande partie un MVP. Il comportait également des fonctionnalités sous-développées, telles que l'envoi d'e-mails automatisés concernant la fin des périodes d'essai. Nous avons mis cela en place le 4 février 2020. Depuis, nous envoyons un e-mail de rappel 3 jours avant la fin d'une période d'essai. De même, lorsque nous prolongeons un abonnement annuel, nous envoyons un courriel trois jours avant le renouvellement. Les clients peuvent également activer les factures pour leurs factures mensuelles ou annuelles.
Nous avons l'intention d'améliorer le taux de conversion. Par exemple, lorsque les gens s'inscrivent, ils ajoutent directement leur site web. Parfois, leur site utilise la mise en cache et nous ne pouvons pas détecter le script directement. Pour certaines personnes, c'est une raison d'annuler l'essai. Nous pouvons les informer de cette situation de manière plus efficace et leur permettre de revenir plus tard. Nous pourrions leur envoyer un courriel lorsque leur script est détecté et un autre si nous ne l'avons pas détecté dans l'heure qui suit.
Valeur à vie
Il s'agit d'une estimation du revenu total que vous pouvez espérer obtenir de votre client moyen avant qu'il ne se désabonne.
Valeur à vie
Ce chiffre devrait augmenter si nous sommes présents plus longtemps. Nous ne pouvons pas avoir d'abonnements plus anciens que notre startup, ce qui est l'une des raisons pour lesquelles nous nous attendons à une augmentation. Certaines startups comme Nomad List proposent un paiement unique ou un contrat à vie.
Modalité d'inscription àNomad List
Parce que nous ne connaissons pas encore la valeur réelle de la durée de vie, nous ne proposerons pas cette offre. Il est également difficile de proposer une offre à tous les clients. Une offre à vie avec une limite de pages vues semble également bizarre. Nous pourrions proposer une offre à vie pour les projets personnels, mais nous n'avons pas l'intention de le faire dans l'immédiat.
Revenu par abonné
Il s'agit de votre MRR moyen par abonné. Il est calculé en divisant votre MRR par le nombre total de clients ayant un abonnement actif.
Recettes par abonné
C'est l'un des chiffres sur lesquels nous devons travailler activement. Le revenu par abonné est beaucoup trop faible. Cela s'explique par le fait que notre produit a un modèle de tarification très simple. Il ne permet pas la vente incitative mentionnée ci-dessus. Nous nous efforçons de rendre cette activité plus rentable pour nous, dans le respect de l'éthique.
Rétention
La rétention a 3 métriques dans Stripe : le taux de désabonnement, le revenu désabonné et la rétention par cohorte.
Aperçu détaillé de la rétention
Taux de désabonnement
Ce taux mesure la proportion de vos abonnés qui ont quitté votre site au cours d'une période de 30 jours. Sur l'ensemble des clients actifs au début de la période et sur les nouveaux clients au cours de la période, votre taux de désabonnement est le pourcentage d'annulations au cours de la période. Article de Stripe.
Taux de désabonnement
Encore une fois, ces pics ne sont pas des clients réels. Ignorez-les. Nous avons un taux de désabonnement de plus ou moins 5 %. Cela ne semble pas élevé, mais il s'agit d'un taux de désabonnement mensuel (ou plus précisément de 30 jours). Cela se traduit par un taux de désabonnement annuel de 46 %(1 - (1 - 0,05) ^ 12). Lincoln Murphy a écrit un excellent article de blog sur ce sujet.
Il explique qu'un taux de désabonnement mensuel de 5 % signifie que si vous avez commencé le mois de janvier avec 100 clients, il vous restera 54 clients à la fin du mois de décembre. Si vous avez commencé avec 100 $ de revenus mensuels récurrents (MRR), vous vous retrouverez avec 54 $/MRR à la fin du mois de décembre.
Pensez-y de cette façon... au cours de l'année, si vous commencez avec 100 clients ou 100 $/RM mais que vous avez un taux de désabonnement mensuel de 5 %, vous devrez acquérir 46 clients (ou 46 $/RM) juste pour atteindre le seuil de rentabilité par rapport au début de l'année. Pour augmenter votre chiffre d'affaires d'un seul client, vous devrez en acquérir 47 ! Pour augmenter votre chiffre d'affaires d'un seul dollar, vous devez acquérir 47 dollars de nouvelles affaires !
Ces exemples sont assez alarmants pour moi. On entend souvent dire qu'un taux de désabonnement de 5 % est acceptable, mais ce n'est pas le cas. Pour Simple Analytics, ce n'était pas une grande priorité, mais je me rends compte aujourd'hui que nous avons de la chance d'avoir beaucoup de nouveaux clients. Si ce n'était pas le cas, nous ne pourrions pas nous développer.
Revenus perdus
Il s'agit du MRR total perdu au cours de la période en raison de déclassements ou d'annulations (volontaires ou involontaires en raison d'un défaut de paiement).
Chiffre d'affaires perdu
Je continue à copier d'excellents articles du blog de Lincolns sur la façon de réduire le taux de désabonnement. Honnêtement, écrit-il, il n'y a rien de magique à réduire le taux de désabonnement, il s'agit simplement de s'assurer que vos clients continuent à tirer profit de votre service.
Vous devez d'abord les inciter à commencer à utiliser votre service, soit par une vente, soit par un essai gratuit, mais sans faire de promesses excessives et en gérant correctement les attentes. Lincoln a constaté qu'un grand nombre d'abandons de clients étaient directement liés à des erreurs commises au cours des phases de vente et d'accueil, alors gardez cela à l'esprit.
Je pense que nous réussissons assez bien à gérer les attentes. Nous ne recevons pas beaucoup de commentaires sur les attentes erronées des clients qui se désabonnent. Nous leur demandons pourquoi ils annulent leur abonnement, et c'est généralement quelque chose sur lequel nous ne pouvons rien faire.
Ensuite, une fois que le client est opérationnel, votre seule tâche consiste à vous assurer qu'il continue à tirer profit de votre service (de plus en plus).
C'est une chose dont nous pouvons tirer des leçons. Nous n'en faisons pas assez avec nos clients actuels. Mettons cela en place !
Fidélisation des abonnés par cohorte
Ce tableau présente le taux de fidélisation des abonnés pour chaque mois suivant le mois de début de l'abonnement, appelé cohorte. Si un client se désabonne puis se réabonne, il fera partie de deux cohortes.
Rétention des abonnés par cohorte
Ce tableau indique les pourcentages de rétention par cohorte. Je me demande pourquoi le total (la première ligne) a un taux de rétention de 72 % au 12e mois, alors que le taux de désabonnement mensuel est d'environ 5 %. Notre taux d'attrition annuel devrait être de 46%, et non de 28%(100% - 72%). Quelqu'un peut-il m'expliquer cela ?
Vous avez réussi à lire tous ces chiffres ! Votre professeur de mathématiques aurait été fier de vous. Si vous avez une certaine expérience des entreprises SaaS et que vous pouvez trouver des solutions simples, n'hésitez pas à me le faire savoir. Je serai heureux de mettre en œuvre vos commentaires pour améliorer ces chiffres, à l'exception du taux de désabonnement ;)