Das monatliche Update von Simple Analytics wird ein wenig anders aussehen als sonst. Dieses Mal habe ich Screenshots von allen Daten im Dashboard von Stripe gemacht und werde jeden einzelnen Aspekt davon kommentieren. Wenn Sie Diagramme und Zahlen mögen, ist dies Ihr Monat!
Wir haben auch einen neuen Meilenstein erreicht: \6.000 MRR. Aber Sie haben viele Meilensteine, wenn Sie zwischen der Anzahl der zahlenden Kunden, dem monatlich wiederkehrenden Umsatz und dem jährlich wiederkehrenden Umsatz wechseln. Für mich ist der MRR die wichtigste dieser drei Kennzahlen, weil ich jeden Moment sehen kann, ob ich im Vergleich zum letzten Monat noch einen Mehrwert schaffe.
Wir verwenden Stripe als unseren Zahlungsanbieter. Er ist für unseren Anwendungsfall etwas komplex, aber am Ende ist fast alles, was wir wollen, möglich. Simple Analytics hat seinen Sitz in den Niederlanden, und das bringt seine steuerlichen Anforderungen mit sich. Es wäre ein großer Vorteil, wenn wir einen Zahlungsanbieter hätten, der auch bei der Steuerabwicklung gut funktioniert.
Zurück zu ihrem Dashboard. Ich habe das Haupt-Dashboard von Stripe kopiert und alle sichtbaren Metrikblöcke in die untenstehenden Bilder zerlegt. Ich habe keine Metrik ausgelassen, weil ich glaube, dass es gut ist, alle Aspekte abzudecken. Es steht Ihnen frei, diejenigen zu überspringen, die Sie nicht interessant finden.
Diese Daten zeigen 12 Monate vom 1. Juni 2019 bis zum 31. Mai 2020. Der Vergleich mit den vorangegangenen 12 Monaten ist nicht ganz fair, da es uns noch keine 2 Jahre gibt.
Im ersten Absatz wird die Kennzahl erklärt, dann folgen das Diagramm und die Zahlen, und darunter versuche ich, die Zahlen zu Simple Analytics etwas zu beleuchten.
- Bruttovolumen
- Nettovolumen aus Verkäufen
- Neue Kunden
- Erfolgreiche Zahlungen
- Ausgaben pro Kunde
- Aktivität und Anzahl der Streitfälle
- Hochriskante Zahlungen
- Neue Abonnenten
- Monatlich wiederkehrende Umsätze
- Neue Testversuche und Konversionsrate
- Lifetime-Wert
- Umsatz pro Abonnent
- Kundenbindung
Bruttovolumen
Das Bruttovolumen ist der gesamte Verkaufswert. In dieser Zahl sind Kosten wie Gebühren, Rückerstattungen und Streitfälle enthalten.
Bruttovolumen
Ich schaue mir diese Zahl nicht oft an, weil sie nicht viel über den aktuellen Stand unseres Startups aussagt. Es ist jedoch eine großartige Zahl, auf die man zurückblicken kann. Beim Aufbau eines Startups ist es leicht, sich nur auf die MRR zu konzentrieren, aber ein Blick auf das Bruttovolumen kann ein schöner Anstoß sein. Du denkst vielleicht: "Meine Kunden haben mir so viel Geld für meine Dienstleistung bezahlt." Das ist ein schönes Gefühl.
Nettovolumen aus Verkäufen
Geschätzte Einnahmen aus Zahlungen nach Abzug von Gebühren, Erstattungen, Streitigkeiten und Connect-Überweisungen.
Die obige Beschreibung ist direkt von Stripe kopiert. Es ist der Text des Tooltips hinter dem kleinen Informationssymbol, das Sie unten sehen. Wenn ich deren Text verwende, stelle ich ihm das Stripe-Logo voran.
Nettovolumen aus Verkäufen
Dies ist fast dasselbe wie das Bruttovolumen. Für mich ist es genauso wichtig und ich verwende diese Zahl auch nicht oft. Logischerweise ist es geringer als das Bruttovolumen, da Gebühren, Rückerstattungen und Streitfälle abgezogen werden.
Neue Kunden
Anzahl der neu angelegten Kunden einschließlich der nicht mehr aktiven Kunden. Inaktive Kunden sind Kunden, die gelöscht wurden.
Neue Kunden
Was hier auffällt, ist die Spitze in der grauen Linie, die Sie sehen. Sie werden diese Spitze in weiteren Diagrammen sehen. Das liegt daran, dass wir das Ziel von Kreditkartentests waren. Kartentests finden statt, wenn Betrüger gestohlene Kreditkartendaten testen, indem sie kleine Online-Einkäufe tätigen. Die Betrüger müssen die Gültigkeit der Kreditkartendaten überprüfen, und sobald sie bestätigen, dass die Kreditkarte gültig ist, fahren sie mit größeren betrügerischen Einkäufen fort. Es wäre schön, wenn es eine Möglichkeit gäbe, diese Transaktionen vollständig aus Stripe zu löschen, aber soweit ich weiß, ist das nicht möglich.
Zurück zur eigentlichen Zahl: den Neukunden. In den letzten 12 Monaten hatten wir 638 neue Kunden. Das sind ~53 neue Kunden pro Monat und ~1,7 pro Tag. Sie sehen, dass die Zahl der Kunden im Laufe der Zeit leicht zunimmt. Für mich ist dies einer der wichtigsten Punkte, an denen ich in den nächsten Monaten arbeiten muss.
Erfolgreiche Zahlungen
Zahlungen, die nicht fehlgeschlagen sind.
Erfolgreiche Zahlungen
Für jede Zahlung zahlen wir eine feste Gebühr und zusätzlich einen Prozentsatz. Für europäische Karten zahlen wir 1,4 % + 0,25 € und für nicht-europäische Karten 2,9 % + 0,25 €. Wir haben noch nie mit Stripe über deren Gebühren gesprochen, aber vielleicht tun wir das, sobald wir mehr Zahlungen und Geldfluss über Stripe haben.
Ausgaben pro Kunde
Geschätzter Umsatz für alle mit einem Kunden erstellten Zahlungen, geteilt durch die Gesamtzahl der Kunden mit Zahlungen.
Ausgaben pro Kunde
Eine der wenigen Zahlen, die in den letzten 12 Monaten nicht angestiegen sind. Dies kann durch Upselling an Kunden verbessert werden. Solange es noch mit der Führung eines ethischen Unternehmens vereinbar ist. Ich möchte die Leute nicht dazu bringen, mein Produkt zu benutzen. Das bringt langfristig keinen Nutzen und ist gegen meine Werte.
Im Moment bieten wir einige Dinge an, die wir einschränken könnten. Zum Beispiel die Anzahl der Websites, die ein Kunde hinzufügen kann. Es würde Sinn machen, unser Produkt pro Website zu bezahlen. Was ist Ihrer Meinung nach das Beste?
Aktivität und Anzahl der Streitfälle
Geschätzte Anzahl der Streitfälle geteilt durch die Anzahl der erfolgreichen Zahlungen in derselben Zeitreihe. Anfragen und Abrufe sind in Ihrer Streitfallrate nicht enthalten.
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Streitfall-Aktivität </div><div>
Anzahl der Streitfälle </div></div>
Dieser Wert ist neu für uns. Wir hatten noch nie irgendwelche Streitfälle, weil wir unseren Kunden immer die Möglichkeit geben, eine Rückerstattung zu erhalten, wenn sie nicht zufrieden sind. Diesmal hat sich ein Kunde nicht mit uns in Verbindung gesetzt, sondern es mit seiner Bank geregelt. Das ist kostspieliger für uns und ein Signal, dass wir unseren Kunden deutlicher machen sollten, dass es einfach ist, zu stornieren und eine Erstattung zu erhalten.
Wie Sie sehen, ist dies eine sehr niedrige Zahl. Wir sollten sie aber im Auge behalten.
Hochriskante Zahlungen
Stripe Radar verwendet maschinelles Lernen, um festzustellen, ob eine Zahlung wahrscheinlich betrügerisch ist.
Hochriskante Zahlungen
Stripe ermutigt Sie, ihr Stripe-JavaScript zu all Ihren Seiten hinzuzufügen. So können sie mehr Daten in ihre Betrugs-KI einspeisen. Simple Analytics ist kein großer Fan davon, zu viele Daten zu sammeln, also deaktivieren wir Stripe, wo immer wir können. Wenn Sie unser Anmeldemodal nicht öffnen, laden wir das Skript nicht. Wir wollen noch einen Schritt weiter gehen und das Stripe-JavaScript nicht mehr benötigen. Wir werden es komplett in unser Backend verlagern und unser Tool komplett frei von Skripten Dritter machen.
Siehe unseren anderen Blogbeitrag mit praktischen Tipps zum Datenschutz für Ihr Unternehmen.
Neue Abonnenten
Dies ist die Gesamtzahl der neuen, bezahlten Abonnenten, die keine Testversion sind (ohne die kostenlosen Abonnements).
Neue Abonnenten
Neue Abonnenten sind etwas anderes als neue Kunden. Abonnenten sind bezahlte Kunden. Ihre Testphase ist beendet und sie wurden zu zahlenden Kunden. Wenn wir die Spitze des Kartentests hinter uns lassen, sehen wir einen leichten Aufwärtstrend. In den nächsten Monaten wird unser Hauptaugenmerk auf der Steigerung dieser Zahl liegen. Wir denken langfristig, also wollen wir keine dummen Summen für Werbung ausgeben. Wir schreiben gute Inhalte, schließen Deals mit Partnern ab und lassen unser Produkt in seinem einzigartigen Kampf für die Privatsphäre herausragen.
Monatlich wiederkehrende Umsätze
Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) ist Ihr normalisierter monatlicher Umsatz aus allen aktiven und überfälligen Abonnements. Er ist der beste Maßstab für den Zustand und die Entwicklung eines Geschäfts mit wiederkehrenden Einnahmen.
Monatlich wiederkehrender Umsatz
Witzigerweise zieht Stripe seine Gebühr von dieser Zahl ab. Ich weiß nicht, warum sie das tun, aber es ist zumindest nicht genau. Wenn Sie ihre Gebühr von unserer berechneten MRR-Zahl abziehen, liegt sie immer noch ein wenig daneben. Das könnte an den Umrechnungskursen zwischen dem Dollar und dem Euro liegen. Unsere Auszahlungen werden in Euro ausgezahlt. Wenn Sie 5214 € in Dollar umrechnen, erhalten Sie eine MRR von 5806 $ am letzten Tag des Monats Mai. Wir messen an diesem Tag eine MRR von $6119. Unsere Stripe-Gebühren für Mai betrugen 186 $, was die Differenz von 126 $ (5932 $ - 5806 $) immer noch nicht ausgleicht. Es wäre schön zu wissen, warum es einen Unterschied gibt, aber es ist nicht zu wichtig, um Stunden mit dieser kleinen Zahl zu verbringen. Es ist ein kleiner Unterschied in unseren und Stripes Berechnungen.
Unser MRR-Berechnungscode ist auf unserer /open-Seite als Open-Source verfügbar.
Neue Testversuche und Konversionsrate
Neue Testversionen sind die Gesamtzahl der neuen Abonnements, die mit einer kostenlosen Testphase begonnen haben. Die Umwandlungsrate für Testversionen misst Ihren Erfolg bei der Umwandlung von Testversionen in aktive Abonnements während eines rollierenden 30-Tage-Zeitraums. Von allen Testversionen, die in den letzten 30 Tagen beendet wurden, ist die Konversionsrate der Prozentsatz, der in ein aktives Abonnement umgewandelt wurde.
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Neue Testversionen </div><div>
Umwandlungsrate für Testversionen </div></div>
Als wir anfingen, war unser Produkt noch ein MVP. Das brachte auch einige unterentwickelte Funktionen mit sich, wie z. B. automatische E-Mails über das Ende der Testphase. Wir haben dies am 4. Februar 2020 eingeführt. Seitdem senden wir 3 Tage vor Ablauf einer Testphase eine Erinnerungs-E-Mail. Auch wenn wir ein Jahresabonnement verlängern, senden wir 3 Tage vor der Verlängerung eine E-Mail. Kunden können auch Rechnungen für ihre monatlichen oder jährlichen Rechnungen aktivieren.
Wir haben einige Pläne zur Verbesserung der Konversionsrate. Zum Beispiel fügen die Kunden bei der Anmeldung ihre Website direkt hinzu. Manchmal verwendet ihre Website Caching und wir können das Skript nicht direkt erkennen. Für manche Leute ist das ein Grund, die Testversion abzubrechen. Wir können sie besser informieren und sie später wiederkommen lassen. Vielleicht können wir ihnen eine E-Mail schicken, wenn ihr Skript erkannt wurde, und eine weitere, wenn wir es nicht innerhalb einer Stunde erkannt haben.
Lifetime-Wert
Dies ist eine Schätzung der Gesamteinnahmen, die Sie von Ihrem durchschnittlichen Kunden erwarten können, bevor er abwandert.
Lifetime-Wert
Diese Zahl wird voraussichtlich steigen, wenn wir länger dabei sind. Wir können keine Abonnements haben, die älter sind als unser Startup, was einer der Gründe ist, warum wir einen Anstieg erwarten. Einige Startups wie Nomad List bieten eine einmalige Zahlung oder einen Lifetime-Deal an.
Nomad List Anmeldemodal
Da wir den tatsächlichen Lebenszeitwert noch nicht kennen, werden wir diesen Deal nicht anbieten. Es ist auch schwierig, ein Angebot für alle Kunden zu machen. Ein Lifetime-Deal mit einer Begrenzung der Seitenaufrufe klingt auch seltsam. Wir könnten ein Angebot für ein persönliches Projekt auf Lebenszeit anbieten, haben aber nicht die Absicht, dies in naher Zukunft zu tun.
Umsatz pro Abonnent
Dies ist Ihre durchschnittliche MRR pro Abonnent. Er wird berechnet, indem man Ihre MRR durch die Gesamtzahl der Kunden mit einem aktiven Abonnement dividiert.
Umsatz pro Abonnent
Dies ist eine der Zahlen, an denen wir aktiv arbeiten wollen. Der Umsatz pro Abonnent ist viel zu niedrig. Das liegt daran, dass unser Produkt ein sehr einfaches Preismodell hat. Es lässt das oben erwähnte Upselling nicht zu. Wir arbeiten daran, dies für uns auf ethische Weise profitabler zu machen.
Kundenbindung
Für die Kundenbindung gibt es in Stripe 3 Metriken: Abwanderungsrate, Umsatzabwanderung und Kundenbindung nach Kohorte.
Extra detaillierte Übersicht über die Kundenbindung
Abonnenten-Abwanderungsrate
Diese Kennzahl misst den Anteil Ihrer Abonnenten, die innerhalb eines rollierenden 30-Tage-Zeitraums abgewandert sind. Von allen aktiven Kunden zu Beginn des Zeitraums und allen neuen Kunden in diesem Zeitraum ist Ihre Abwanderungsrate der Prozentsatz, der während des Zeitraums gekündigt hat. Stripe-Artikel.
Abonnenten-Abwanderungsrate
Nochmals: Diese Spitzen sind keine tatsächlichen Kunden. Ignorieren Sie diese einfach. Wir haben eine Abwanderungsrate von mehr oder weniger 5 %. Das erscheint nicht hoch, aber es handelt sich um eine monatliche Abwanderungsrate (oder genauer: 30 Tage). Daraus ergibt sich eine jährliche Abwanderungsrate von 46 %(1 - (1 - 0,05) ^ 12). Lincoln Murphy schrieb einen großartigen Blogbeitrag zu diesem Thema.
Er sagt, dass eine monatliche Abwanderungsrate von 5 % bedeutet, dass, wenn Sie im Januar mit 100 Kunden beginnen, Ende Dezember noch 54 Kunden übrig sind. Wenn Sie mit 100 $ monatlich wiederkehrenden Umsätzen (MRR) begonnen haben, haben Sie Ende Dezember 54 $/MRR.
Stellen Sie sich das so vor: Wenn Sie im Laufe des Jahres mit 100 Kunden oder 100 $/MRR beginnen, aber eine monatliche Abwanderungsrate von 5 % haben, müssen Sie 46 Kunden (oder 46 $/MRR) gewinnen, um die Gewinnschwelle vom Jahresanfang zu erreichen. Um nur um 1 Kunden zu wachsen, müssten Sie 47 Kunden akquirieren! Um um nur 1 $ zu wachsen, müssten Sie 47 $ an neuen Kunden gewinnen!
Diese Beispiele sind für mich ziemlich beunruhigend. Man hört immer wieder, dass eine Abwanderungsrate von 5 % in Ordnung ist, aber das stimmt nicht. Für Simple Analytics hatte das keine große Priorität, aber jetzt ist mir klar, dass wir einfach Glück haben, wenn wir viele neue Kunden gewinnen. Wenn wir das nicht hätten, könnten wir nicht wachsen.
Abgewanderter Umsatz
Dies ist der gesamte MRR, der während des Zeitraums aufgrund von Herabstufungen oder Kündigungen (sowohl freiwillig als auch unfreiwillig aufgrund mangelnder Zahlung) verloren ging.
Abgewanderte Umsätze
Ich kopiere weiterhin großartige Dinge aus Lincolns Blog darüber, wie man die Abwanderung reduzieren kann. Ehrlich gesagt, schreibt er, dass es nichts Magisches an der Verringerung der Abwanderung gibt, es geht nur darum, sicherzustellen, dass Ihre Kunden weiterhin einen Nutzen aus Ihrem Service ziehen.
Zunächst müssen Sie sie jedoch dazu bringen, Ihren Service zu nutzen - entweder durch einen Verkauf oder eine kostenlose Testversion - ohne jedoch zu viel zu versprechen und indem Sie die Erwartungen richtig steuern. Lincoln hat übrigens festgestellt, dass ein Großteil der Kundenabwanderung in direktem Zusammenhang mit Fehlern in der Verkaufs- und Einführungsphase steht, das sollten Sie also nicht vergessen.
Ich denke, dass wir mit der Steuerung von Erwartungen recht gut zurechtkommen. Wir erhalten kaum Rückmeldungen über falsche Erwartungen, wenn Kunden abwandern. Wir fragen sie, warum sie ihr Abonnement kündigen, und in der Regel ist es etwas, das wir nicht ändern können.
Wenn der Kunde dann ein Abonnement abgeschlossen hat, besteht Ihre einzige Aufgabe darin, dafür zu sorgen, dass er weiterhin (mehr und mehr) Nutzen aus Ihrem Dienst zieht.
Das ist etwas, von dem wir lernen können. Wir tun nicht genug für unsere derzeitigen Kunden. Lassen Sie uns das ändern!
Abonnentenbindung nach Kohorte
Diese Tabelle zeigt die Kundenbindung für jeden Monat nach dem Monat, in dem das Abonnement begonnen hat, die sogenannte Kohorte. Wenn sich ein Kunde abmeldet und dann wieder anmeldet, gehört er zu zwei Kohorten.
Abonnentenbindung nach Kohorte
Hier werden die Prozentsätze für die Kundenbindung nach Kohorte angezeigt. Ich frage mich, warum die Gesamtzahl (die erste Zeile) im 12. Monat eine Bindungsrate von 72 % aufweist, aber gleichzeitig die monatliche Abwanderungsrate bei etwa 5 % liegt. Unsere jährliche Abwanderungsrate sollte 46 % und nicht 28 %(100 % - 72 %) betragen. Kann mir das jemand erklären?
Sie haben es durch all diese Zahlen geschafft! Ihr Mathelehrer wäre stolz auf Sie gewesen. Wenn Sie Erfahrung mit SaaS-Unternehmen haben und ein paar einfache Korrekturen erkennen können, lassen Sie es mich bitte wissen. Ich freue mich über Ihr Feedback, um diese Zahlen zu verbessern, mit Ausnahme der Abwanderung ;)